Когда редакция электронного журнала "Экономические перспективы" попыталась придумать общую канву для описания малого предпринимательства в США, вскоре выяснилось, что одного ответа не существует. Ясно, что для достижения успеха владельцы малых предприятий должны трудиться не покладая рук. И большинство из них с большим энтузиазмом относятся к товарам или услугам, которые они продают. Мы взяли интервью у владельцев пяти малых предприятий, которые рассказали, с чего они начинали и с какими проблемами им приходится сталкиваться. Среди них - семейное предприятие, предприятие, которым владеет и управляет женщина, предприятие, работающее за границей, предприятие, продающее свои товары на иностранных рынках, и предприятие, превратившееся из малого в крупное.

"Фликервуд вайн селларс": семейное предприятие

В 1998 году, когда Рон Зампойна ушел на пенсию из Службы охраны лесов США, ему было лишь 56 лет. "Я не люблю сидеть без дела", - говорит он. У Зампойны было хобби всей его жизни: как и другие члены его семьи, Рон научился искусству виноделия. Его сын Рик предложил Рону подумать о создании собственной винодельни. Сегодня компания "Фликервуд вайн селларс" поставляет в розничные магазины и - там, где это разрешено - почтовым клиентам напрямую 5-6 тыс. галлонов вин под названием "Земляничные поляны", "Фликервудская роса" и еще более двух десятков наименований. Она также держит прибыльный бар для дегустации вин и магазин подарков, в котором продаются товары, имеющие отношение к вину, подарочные корзины и множество других уникальных изделий.

Компания "Фликервуд вайн селларс" является семейным предприятием с того самого момента, когда Рик предложил отцу профессионально заняться виноделием. Жена Рона Сью является управляющим предприятия и тщательно следит за финансами. Дочь Джули придумывает запоминающиеся этикетки, которые украшают каждую бутылку "Фликервуд вайн селларс". А невестка Тамми помогает Рону во время многочисленных винных фестивалей, где компания приобретает новых клиентов. Непосредственно производством вина занимаются отец и сын. Сейчас они наняли еще несколько человек на неполный рабочий день.

Когда Зампойны решили открыть винодельню, они обратились в пенсильванский Центр развития малого предпринимательства при Клэрионском университете в г. Клэрион, шт. Пенсильвания. Эти центры, созданные на базе 16 университетов и имеющие более 90 филиалов, оказывают консультационные услуги и организуют программы обучения для малых предпринимателей в штате Пенсильвания. Например, они могут помочь будущим владельцам предприятий обдумать новое деловое предложение, составить бизнес-план или изучить возможности финансирования.

Клэрионский центр помог Зампойнам написать бизнес-план, который убедил инвесторов предоставить финансирование. На разработку плана ушло шесть месяцев, но он позволил семье собрать почти 120 тыс. долл. - по оценке Рона, 80% от всех денег, необходимых для создания компании "Фликервуд вайн селларс". Сыновья Рик и Тим, оба плотники, соорудили винный погреб с высотой потолков почти 4 метра. Это сократило потребность в стартовом капитале.

Рон Зампойна с любовью говорит о процессе виноделия. Поскольку в округе Маккин, где находится винодельня, виноградарство развито слабо, компания "Фликервуд вайн селларс" закупает виноградное сусло из других мест в штате Пенсильвания. Рон может часами объяснять процессы многоступенчатой регулировки и ферментации, достижения устойчивости и розлива в бутылки. И становится совершенно ясно, что он получает настоящее удовольствие от своей работы и гордится ей. Вина "Фликервуд вайн селларс" завоевали множество наград на конкурсе вин в рамках Пенсильванской сельскохозяйственной ярмарки и наград, учрежденных Пенсильванской ассоциацией виноделов. Бизнес продолжает расти на 15-20% в год.

"Фликервуд вайн селларс" демонстрирует ряд элементов, общих для всех успешных малых предприятий. Огромное значение имели винодельческие навыки и знания Рона Зампойны. Большой вклад в успех семейного предприятия также внесли специалисты Центра развития малого предпринимательства при Клэрионском университете, которые поделились своим деловым опытом, чтобы превратить такое малое предприятие, как "Фликервуд вайн селларс", в один из "столпов" здоровой региональной экономики. Инвесторы, которые убедились в том, что бизнес-план молодой компании тщательно проработан, были готовы рискнуть своими капиталами ради успеха семейного бизнеса Зампойн.

Для Рона одним из многочисленных преимуществ семейного бизнеса является возможность работать вместе со Сью. Рон также надеется, что Рик, который поначалу работал на компанию "Фликервуд вайн селларс" только по вечерам, а ныне посвящает ей все свое рабочее время, продолжит семейное дело после того, как он, Рон, наконец, решит отойти от дел. Но это произойдет не скоро. "Я никогда не захочу на пенсию", - говорит он.

- Майкл Джей Фридман

"Ти-Эл-Си эдсентивз": женский рецепт успеха

Терри Хорнсби переехала в Хьюстон (шт. Техас) в 1994 году, имея образование в области радио- и телевещания, но она не могла найти работу. В одной из хьюстонских газет она увидела объявление о том, что требуются услуги рекламного представителя.

"Я понятия не имела, что это значит", - говорит Хорнсби. Однако, несмотря на это, ей были вручены на продажу ручки и карандаши с логотипом компании-клиента. Хотя Хорнсби не имела опыта в области сбыта и рекламы, она быстро овладела новой для нее специальностью и начала привлекать все больше и больше корпоративных клиентов для своего работодателя.

Через некоторое время некоторые клиенты начали спрашивать ее, почему она не занимается собственным бизнесом. Она решила послушать их совета и вначале стала заниматься собственным бизнесом в свободное от основной работы время. Но когда Хорнсби заключила крупный контракт, она решила бросить свою работу и создать свою собственную компанию по предоставлению полного комплекса рекламных услуг - "Ти-Эл-Си эдсентивз". Это было в мае 1995 года.

"Мы берем названия и логотипы компаний и обеспечиваем их "раскрутку" на рынках, которые они пытаются завоевать с помощью поставляемой нами рекламно-сувенирной продукции", - объясняет Хорнсби. Применительно к ее первому крупному клиенту - нефтяной компании "Шелл" - это означало организацию производства наград, курток, бейсбольных кепок, мячей для гольфа, зонтиков, ручек, карандашей и всех прочих видов подарочной продукции для руководителей с логотипом "Шелл". В настоящее время Хорнсби и ее четверо-пятеро наемных работников обслуживают крупные нефтяные компании, технологического гиганта "Хьюлетт Пакард", ведущую больницу и ряд средних и малых предприятий.

Крупнейшие проекты называются "выполнение заказов по каталогу". Для их реализации компания "Ти-Эл-Си эдсентивз" создает специальный запас из примерно 70 изделий с логотипами компаний-клиентов и выполняет их еженедельные заказы по первому требованию.

Хорнсби консультирует владельцев малых предприятий по вопросам продвижения на рынке посредством использования "правильной" рекламно-сувенирной продукции. "Я говорю им, что мы "не оказываем дешевых услуг", - говорит Хорнсби. - Мы стремимся уложиться в бюджет клиента, но мы не оказываем дешевых услуг, потому что если кто-нибудь получит то или иное дешевое изделие на торговой ярмарке, то он уйдет от нас и скажет: "Знаете, это выглядит действительно дешево", и все наши усилия по рекламе окажутся напрасными".

Хорнсби делала ошибки и сталкивалась с проблемами в своем бизнесе. Это неотъемлемый элемент кривой обучения, говорит она. Например, она наняла для ведения финансовой отчетности компании человека, который, как она слишком поздно поняла, плохо справлялся со своей работой. "Для меня это был хороший урок, потому что это был очень дорогой урок", - признает Хорнсби.

Она также потратила 7500 долл. на приобретение компьютерной программы, которая оказалась столь сложной, что никто в компании так и не смог разобраться, как ее использовать. Кроме того, она заняла деньги для развития бизнеса на кредитных картах, "который становится слишком дорогим".

Самые трудные времена для Хорнсби наступили в 2003 году, когда врачи обнаружили у нее рак груди. "Я просто поддерживала бизнес, не пытаясь расширять его, - говорит она. - Это был, наверное, самый тяжелый для нас год, но мы выжили".

Однако она считает, что ей крупно повезло, потому что в самый тяжелый период, во время химиотерапии, она отсутствовала на работе всего один день, а ее корпоративные клиенты оказывали ей всяческую поддержку и заботу. Она говорит, что работа, возможно, даже помогла ей выздороветь. "Я отвергала саму мысль о том, что я больна и должна полгода провести в постели. Скорей всего, мой бизнес был моей мотивацией".

Хорнсби советует начинающим предпринимателям просто оказывать своим клиентам качественные услуги. Если заказ по какой-либо причине выполнен плохо, нельзя жалеть денег, надо сразу же исправить ошибки. "Тогда, в конечном счете, выиграют все, - говорит Хорнсби. - Клиенты будут счастливы; они будут рекомендовать вас другим и вновь и вновь обращаться к вам с заказами".

- Брюс Одесси

"Тимберлайн трэктор энд марин": оказание услуг во всем мире

Лори Шольц никогда не думала, что они с мужем Джозефом будут владеть собственным предприятием, да еще таким, которое обслуживает двигатели во всем мире. Их пример показывает, как комбинация профессиональных навыков, трудолюбия и готовности использовать открывающиеся новые возможности может привести к успеху в бизнесе.

Джозеф Шольц - талантливый механик по двигателям. На протяжении примерно 15 лет он работал в компании "Катерпиллар трэктор", являющейся ведущим производителем двигателей, работающих на дизельном топливе и природном газе. В то время Шольц настойчиво оттачивал свои профессиональные навыки, в том числе усердно посещая курсы по изучению передовых методов ремонта двигателей и получая свидетельства, подтверждающие его знания и опыт в области ремонта сложных двигателей.

Примерно в 1981 году на Шольца вышел один из конкурентов компании "Катерпиллар трэктор", производящий запчасти для "вторичного рынка". Владельцы бульдозеров, фронтальных погрузчиков и других сложных машин, как и владельцы легковых автомобилей, могут при желании использовать при ремонте своей техники зачастую менее дорогостоящие запчасти для вторичного рынка. Этот производитель запчастей предложил Шольцам возможность начать свой собственный бизнес. Он будет поставлять запчасти, а Джозеф Шольц - выполнять ремонт. Такая схема означала уход из компании "Катерпиллар трэктор", но она давала Шольцам возможность начать свое собственное дело.

Со временем бизнес разрастался и становился все более разнообразным. Помимо бульдозеров, Джозеф Шольц занимался обслуживанием двигателей, используемых в больницах, а также лодочных двигателей. Морские двигатели могут быть особенно сложными по своей конструкции и требовать большой работы, а их ремонт требует высокой квалификации и мог бы помочь малому предприятию выжить в трудные времена.

Когда поставщик запчастей пожелал, чтобы Шольцы сосредоточились на тракторах и бульдозерах, отказавшись от ремонта морских двигателей, они разорвали отношения и создали свою собственную компанию "Тимберлайн трэктор энд марин".

По словам Лори Шольц, самая большая проблема, с которой столкнулась молодая компания, стал приток денежных средств. Но у "Тимберлайн трэктор энд марин" были ценные активы, самым очевидным из которых были технические знания и навыки Джозефа. Джозеф также поддерживал связи с компанией "Катерпиллар трэктор" и с рядом лодочных компаний на Великих озерах. Эти контакты оказались весьма полезными при расширении "морского" направления бизнеса семьи Шольцев.

Превращение компании "Тимберлайн трэктор энд марин" в международную корпорацию стало естественным следствием знаний и опыта ее руководителя Джозефа в области обслуживания морских двигателей. Когда грузовому, круизному или другому крупному судну требуется ремонт двигателя, то двигатель не снимается и не направляется в механический цех, а, напротив, механики сами прибывают на корабль вслед за высланными вперед инструментами и запчастями. Джо Шольц и бригада его мастеров ездили в Сингапур, Италию и другие страны для ремонта сложных двигателей.

Несмотря на свое присутствие на зарубежных рынках, компания "Тимберлайн трэктор энд марин" остается малым предприятием. Кроме Джо и Лори Шольцев в ней работают еще три секретарши и один механик, а еще один механик изредка привлекается к работам по выполнению особо крупных заказов.

Лори Шольц, которая ранее работала в медицинской компании, никогда не думала, что ей придется управлять собственным предприятием. Тем не менее, это доставляет ей огромное удовольствие. Более того, она полагает, что давление на Шольцев с целью отказаться от своих "морских" клиентов, послужило толчком к созданию компании "Тимберлайн трэктор энд марин" и было "благословением".

- Майкл Джей Фридман

ВИДЕОСЮЖЕТЫ

Джон Линч Совладелец компании "ЛИНКА"

"ЛИНКА": зарубежная деятельность малого предприятия

Американские владельцы компании "ЛИНКА" - ведущего предприятия по производству рекламно-сувенирной продукции в Польше - добились процветания, успешно преодолев трудности, типичные для становления бизнеса, а также ряд других, специфических для деятельности в зарубежной стране, говорит совладелец компании Джон Линч.

"В основном нам приходится заниматься решением тех же коммерческих проблем, что и другим предприятиям - созданием систем расценок, обучением сотрудников, разработкой эффективной маркетинговой программы, повышением качества продукции", - говорит Линч.

Линч и Энн Калин являются совладельцами и руководителями компании "ЛИНКА", головной офис которой находится в Кракове, которая выпускает футболки, куртки, ручки, кофейные кружки, кожаные сумки и тысячи наименований другой рекламно-сувенирной продукции с логотипами компаний, школ и государственных учреждений.

Они приехали в Польшу в 1991 году в рамках одной из программы Агентства США по международному развитию, чтобы консультировать польские компании по методам работы в рыночных условиях. Позднее они решили остаться в этой стране и начать свой собственный бизнес.

"Это был дикий, очень дикий Восток", - вспоминает Линч.

В 1992 году Линч и Калин начали оказывать консультационные услуги. В 1993 году у них родилась идея выпускать одежду и другие товары с логотипами компаний, которые компании могли бы использовать в качестве подарков для своих клиентов, рекламной продукции, поощрения своих работников и т. д. Они начали свое дело с тремя работниками, одной машиной для нанесения логотипов и приблизительно 20 тыс. долл. личных сбережений.

В 1994 году они заняли деньги в местных банках и у родственников для расширения своего бизнеса, а в 1995 году оборот компании достиг более 1 млн. долл. К 2004 году в компании "ЛИНКА" было занято уже примерно 150 человек, она открыла свои представительства в Варшаве, Гданьске, Познани и Силезии, а ее оборот превысил 20 млн. долл.

По словам Линча, они с Кален достигли успеха благодаря упорному труду, стремлению производить качественные товары и услуги, хорошему отношению к своим работникам, выполнению всех своих обязательств перед государством и соблюдению строгих норм деловой этики.

"Мы все делали сами, на пустом месте, без настоящих внешних партнеров... и нам приходилось работать в довольно трудных условиях, потому что вначале Польша была страной со слаборазвитой инфраструктурой, - говорит Линч. - Чего стоило одно только изучение польского языка! Кроме того, нам пришлось открывать для себя местную деловую культуру Польши - ведение бизнеса в зарубежных странах сопряжено с большим числом рисков".

Сейчас вся инфраструктура - телефонная связь, автомобильные и железные дороги, воздушное сообщение - стала "в сто раз лучше", говорит он. Бремя государственного регулирования понемногу уменьшается, но соблюдение формальностей все еще отнимает слишком много времени: отчеты перед статистическим бюро, ежемесячные налоговые проверки, проверки органов по охране труда и здоровья работников, многочисленные разрешения... "Предприниматели только и делают, что ходят по разным учреждениям, где выстаивают двух-трехчасовые очереди, чтобы печать поставить. И это является неотъемлемой чертой восточноевропейской системы, - желается Линч. - Ситуация улучшается, но слишком медленно".

Однако наибольшей проблемой, по его мнению, является не государственное регулирование, а неэтичная конкуренция. Линч говорит, что его компания делает выгодное предложение, чтобы привлечь новых клиентов, а другие компании предлагают своим клиентам "откаты" - взятки, выплачиваемые агенту по закупкам компании-клиента. "Откаты" по-прежнему широко практикуются закупочными и маркетинговыми отделами предприятий всех отраслей промышленности, - сетует Линч. - Приходится искать порядочных, честных клиентов, которые делают закупки, исходя из качества товаров и услуг. Таким образом, мы теряем определенную часть рынка". Тем не менее, Линч утверждает, что получает немалое удовольствие от ведения бизнеса в Польше, особенно сейчас, когда правительство снизило ставку налога на компании с приблизительно 40% до 19%, и Польша вступила в Евросоюз. По его словам, в настоящее время примерно 25% совокупного объема продаж компании "ЛИНКА" приходится на долю экспорта в 22 из 25 государств-членов Евросоюза, тогда как еще три года назад - лишь 5%.

"Благодаря Евросоюзу наш экспорт динамично растет, потому что мы предлагаем западное качество и при этом имеем конкурентное преимущество в себестоимости, потому что труд польских рабочих стоит дешевле, чем в других странах Евросоюза", - говорит Линч. Вступление Польши в Евросоюз стало "лучшим подарком для нашей компании", утверждает он.

- Брюс Одесси

Радио "Уан": малое предприятие, ставшее большим

Кэтрин Хьюз изо всех сил старалась, прежде всего, удержать свое малое предприятие "на плаву", и ее упорство было вознаграждено: сегодня радиостанция "Уан" является седьмой по величине радиовещательной компанией в США. В ее собственности или эксплуатации находится 69 местных радиостанций, вещающих на афроамериканскую аудиторию, а ее штат насчитывает примерно 2400 человек. Хьюз объясняет свой успех непоколебимой приверженностью своим деловым целям и участием во всех аспектах деятельности компании.

Еще в семидесятые годы прошлого века, работая в Университете Говарда в Вашингтоне (округ Колумбия), Хьюз придумала для университетской радиостанции новый музыкальный формат, который многократно увеличил ее доходы. Когда Университет отказался лицензировать этот формат, она решила попытать счастью в частном бизнесе.

"Я была исполнена решимости никогда вновь не оказаться в ситуации, когда у меня в руках была программа радиовещания объемом в миллиард долларов, а люди относились к этому несерьезно", - говорит Хьюз.

В 1980 году Хьюз взяла кредит в 1 млн. долл., чтобы приобрести свою первую радиостанцию - "Дабл-ю-Оу-Эл". Она составила для нее смелую и дорогостоящую программу вещания с ток-шоу, нацеленную на афроамериканскую аудиторию. Когда процентные ставки выросли почти до 28%, она изо всех сил старалась поддерживать свои выплаты по кредиту.

"Мне буквально пришлось жертвовать всем, - говорит Хьюз. - Мой автомобиль был конфискован за неуплату, я лишилась своего дома, но я не потеряла свой бизнес и после 7,5 лет борьбы сумела превратить его в прибыльное предприятие".

В те суровые дни Хьюз жила на радиостанции - спала в спальном мешке, готовила на электроплитке и стирала в туалете радиостанции - и при этом вела утреннее ток-шоу и продолжала управлять своим предприятием.

Ее кредиторы пожелали, чтобы она сменила формат вещания своей радиостанции на более дешевые музыкальные программы, но Хьюз упорствовала, продолжая реализовывать свою смелую стратегию и транслировать ток-шоу в круглосуточном режиме.

Когда первая радиостанция начала приносить прибыль, Хьюз приобрела еще одну, затем - еще одну, а затем и многие другие. Десять лет назад она прекратила сама вести ежедневное ток-шоу.

Хьюз советует людям, которые думают об открытии своего дела, не надеяться на то, что кто-то будет заниматься вашим предприятием больше, чем вы. "Люди, которые работают на вас, привержены вашему бизнесу ровно настолько, насколько ему привержены вы сами, - говорит Хьюз. - Поэтому вы не можете просто открыть предприятие и отойти от дел в ожидании, что другие сделают ваше предприятие успешным".

"Вы должны, прежде всего, делать то, что необходимо делать для того, чтобы ваш бизнес был успешным, даже если для этого потребуется работать по 25 часов в день, - говорит она. - Вы должны верить в себя, верить в то, что вы сможете достичь того, чего намереваетесь достичь".

По словам Хьюз, одним из ее правильных поступков стало вовлечение в бизнес ее сына Альфреда Лиггинса, который в настоящее время является президентом и главным исполнительным директором радиостанции "Уан", управляя ее повседневной деятельностью. Сама Хьюз занимает пост председателя Совета директоров компании и отвечает за принятие стратегических решений.

"В развивающихся странах не только ближайшие, но и дальние родственники часто составляют рабочую силу для малых предприятий", - говорит она.

- Брюс Одесси