8. 营销等于销售

通常营销的定义为产品从生产商转移到消费者过程中的 各种活动，包括广告、托运、储藏和销售。但对一个新企业来说，营销即意味着销售。 如果没有出钱的顾客来买这些产品或服务，创业者的一切筹划与战略毫无疑问都将功亏 一篑。

新企业如何获得订单？创业者在创办企业之前，应该对目标市场进行调研，对竞争产 品进行分析。企业家霍兰(Phil Holland)说："大多数行业都有对它们最适用并已付诸实践 的具体营销战略。"霍兰于1970年创办了美味油炸圈饼公司(Yum Yum Donut Shops, Inc.)， 这家公司逐渐发展成美国未上市公司中最大的油炸圈饼连锁店。他建议要分析竞争对手 成功的销售方法、价格和广告。

一位创业者也可以逐步建立起潜在顾客的挡案资料，例如通过从当地的教堂、学校和 社团或其他组织那里收集人名或邮寄名单。这种资料以后可用于直接邮寄广告──甚至 用于在新公司开张时寄发邀请信。

新公司开张后，业主需要在其预算容许的范围内卓有成效地从尽可能多的顾客那里获 取对其推出的产品或服务的反馈信息。

一家新企业的最有效的销售人员常常是该企业的领导人，人们几乎总是会接听来自企 业"总裁"打来的电话。总裁是胸怀前景的人，了解新企业的优势并能迅速作出决定。微软 公司(Microsoft)的盖茨(Bill Gates)等□c多著名的企业家都具有出售他们产品的天赋。

雇用销售人员可能是有效的营销方法，对一个以较为狭窄的市场为其目标的企业来说 更是如此。通过邮购或互联网直销是花费较低、并能同样获得成功的其他选择。

外部的渠道也要加以利用，可以雇用代理商或批发商等中介来推销一项产品或服务。 对这些人应公平对待并迅速付款。有些分析家建议把外部的代表当作内部人员来对待， 并向他们慷慨地分发奖金，这样他们就会让你的产品或服务在他们代理的众多产品或服 务中占有显著地位。

广告与促销是至关重要的营销手段。报纸、杂志、电视和广播的广告对接触广大消费 者十分有效。花费较少的选择是印制广告传单，可以把它们寄给潜在的消费者，挨家挨 户地分发或在得到许可的商家内张贴。新公司还可以在推出新产品时发布新闻，本行业 的杂志通常免费登载这些消息。

有必要在当地电话簿里登记您的公司(例如美国的黄页电话簿)，这类电话簿把同类商 号集中在同一个栏目下。在互联网谷歌(Google)或雅虎(Yahoo)等搜索引擎登记也十分有 用，消费者利用它们来查找当地的企业。这些搜索引擎经常与公司的网站链接，从而传 递更多的信息。

媒体宣传也是一种促销新产品或服务的非常宝贵的方法。新公司应把新闻简报送往各 种传媒的办事机构。地方报纸可能会刊登一篇有关新开张公司的专题文章。电视或广播 台可能对其业主进行专访。在推动销售方面这一点可能十分有效，而且对方分文不取!

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