8. Comercializar es vender

La comercialización o mercadotecnia se define a menudo como todas las actividades que intervienen en la transferencia de productos del productor al consumidor, es decir, publicidad, embarques, almacenamiento y ventas. Sin embargo, para una empresa nueva, comercializar significa vender. Si el empresario no paga para que los clientes compren sus productos o sus servicios, todos sus planes y estrategias serán sin duda un fracaso.

¿Cómo logra una nueva empresa obtener pedidos? Antes de poner en marcha un negocio, el empresario debe investigar su mercado objetivo y analizar la oferta de la competencia. "La mayoría de los sectores empresariales conocen estrategias de mercadotecnia específicas que funcionan mejor para ellos y que ya han puesto en práctica", dijo el empresario Phil Holland. Él fundó en 1970 Yum Yum Donut Shops, Inc., la cual creció hasta llegar a ser la mayor cadena de centros de propiedad privada para la venta de rosquillas en Estados Unidos. Él recomienda analizar los métodos de ventas, los precios y la publicidad que usan los competidores exitosos.

Por ejemplo, un empresario puede desarrollar también un archivo de clientes potenciales, recolectando nombres o listas de correos en iglesias, escuelas y grupos de la comunidad, o en otras organizaciones locales. Después podrá usar ese archivo para sus campañas de ventas por correo e incluso al hacer las invitaciones para la inauguración de la nueva empresa.

Una vez que la nueva compañía se ha puesto en marcha, sus propietarios necesitan enviar información sobre su producto o servicio en forma eficiente y eficaz al mayor número posible de clientes potenciales sin rebasar los límites de su presupuesto.

El vendedor más efectivo de una nueva empresa es a menudo la persona que la encabeza. El personal casi siempre se basa en las instrucciones del "presidente" de la compañía. Éste es la persona que posee la visión, conoce las ventajas de la nueva compañía y puede tomar decisiones rápidas. Muchos empresarios famosos, como Bill Gates de Microsoft, han tenido talento para vender sus productos.

Los vendedores contratados pueden ser útiles para una nueva empresa, sobre todo si va dirigida a un mercado muy limitado. La venta directa por correo o a través de Internet es una opción menos cara que puede ser igualmente eficaz.

Otra alternativa es recurrir a canales externos. Así, se puede contratar intermediarios, por ejemplo agentes o distribuidores, para comercializar un producto o un servicio. Esas personas merecen un trato justo y que se les pague con prontitud. Algunos analistas recomiendan tratar a los agentes externos igual que a los miembros del personal y darles gratificaciones generosas para que nuestro producto o servicio se destaque entre los demás que ellos representan.

La publicidad y la promoción son herramientas esenciales de mercadotecnia. Los anuncios en periódicos, revistas, televisión y radio son eficaces para incidir en un gran número de consumidores. Una opción menos costosa es imprimir volantes, los cuales pueden ser enviados por correo a los posibles clientes, entregados de puerta en puerta o exhibidos en las tiendas que lo permitan. Las nuevas compañías pueden redactar también boletines de prensa sobre sus nuevos productos, y las revistas del ramo suelen publicarlos sin cargo alguno.

Es importante figurar en las listas de las guías telefónicas locales que agrupan a las empresas similares bajo un mismo encabezamiento, como las Páginas Amarillas en Estados Unidos. También es conveniente estar en las listas de sistemas de búsqueda en Internet, como Google o Yahoo, que los consumidores consultan para localizar a las empresas de la localidad. Allí suele haber enlaces con el sitio Web de cada compañía, donde se puede obtener más información.

La publicidad también es un medio muy valioso para promover un nuevo producto o servicio. Las nuevas compañías deberían enviar boletines de prensa a los medios de información. Puede ser que un periódico local publique un artículo sobre la nueva compañía. Los nuevos empresarios pueden ser entrevistados por alguna estación de radio o TV. Todos estos recursos pueden ser muy eficaces para generar ventas ¡y son gratuitos!

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