10. Las ventas en línea

¿Por qué muchos empresarios venden bienes o servicios por Internet? Porque ésta es la vía de acceso a un mercado grande y creciente. Según ACNielsen, una compañía de mercadotecnia mundial de información, cerca de 627 millones de personas compraron en línea en 2005 en todo el mundo.

Si vende por Internet, la tienda de la esquina o una compañía familiar puede llegar a un grupo de clientes potenciales a escala nacional e incluso internacional. Cuando esos pequeños empresarios venden en línea, están en un nivel menos desigual para competir con compañías más grandes.

Claro está que la venta en Internet tiene sus costos, pero el precio de crear y administrar una página Web se ha reducido y el número de compañías dedicadas al diseño y administración de sitios Web va en aumento. De hecho, para algunos empresarios es menos caro tener una tienda en Internet que contratar una fuerza de trabajo numerosa y mantener uno o más locales reales, de cemento y de ladrillos.

Algunas empresas, por ejemplo, librerías, líneas aéreas y el mercado de valores, se han transformado por el éxito de sus ventas en línea. Otras, como parques de diversiones, salones de bolos y compañías de servicios públicos, pueden no parecer muy apropiadas para Internet, al menos al principio. Sin embargo, también ellas pueden servirse de un sitio Web para vender entradas, ofrecer descuentos o recibir pagos de sus clientes por Internet.

Qué debe hacer un empresario para iniciar un negocio en línea:

- Registrar un nombre de dominio, es decir, su nombre y dirección en Internet.

- Comprar un servidor o contratar el hospedaje de su sitio Web con un proveedor de servicio de Internet. Comprar el software necesario para crear el sitio Web o contratar a un experto para que lo haga. Diseñar una tienda en línea atractiva y fácil de navegar.

- Crear un catálogo en línea con información escrita claramente, sin términos técnicos o especializados, y con muchas fotos para inducir a los posibles clientes a comprar. Dar instrucciones claras para hacer pedidos por teléfono o en línea.

- Establecer un método de pago. Algunas compañías exigen el pago antes o después de enviar la mercancía. Sin embargo, esto puede ocasionar retrasos en los pagos. Otra opción es pedir que el cliente use tarjetas de crédito o débito en línea. La empresa puede acudir a un banco u otra institución que procese tarjetas de crédito en línea y obtener una cuenta autorizada para la gestión de transacciones (cuenta de comerciante), que se haga cargo de manejar los ingresos y las cuotas de las operaciones realizadas con tarjetas de crédito. Otra opción es contratar un servicio de pagos en línea, como WorldPay (www.worldpay.com) para que se ocupe de esas transacciones.

- Comprobar que el sitio Web sea seguro, sobre todo para proteger la información financiera de los clientes. El tiempo y el dinero empleados en la contratación de un experto en tecnología valen la pena si esa opción se compara con el riesgo potencial de sufrir violaciones a la seguridad.

- Instituir una política de envíos. Algunas posibilidades son dejar que la empresa absorba el costo (servicio gratis), incluir ese costo en los precios de lista o anunciar explícitamente los cargos por envío. El cliente nunca debe ser sorprendido con costos de envío al final de una transacción. En ese caso, es posible que decida cancelar la compra.

- Ofrezca a la clientela una dirección de e-mail o un número telefónico para quejas, sugerencias o comentarios positivos, y responda cada uno de ellos. Esto puede reforzar la lealtad del cliente.

Una vez que haya creado la tienda en línea, todavía habrá mucho por hacer. El empresario tiene que atraer clientes potenciales. Hay muchas maneras de anunciar un sitio Web. Una de ellas es imprimir la dirección de éste en los documentos de negocios, en el papel membretado, en los boletines y en otros materiales. También se puede recurrir a buscadores como Google y Yahoo, e incluir palabras temáticas clave en el diseño del sitio Web, de modo que los usuarios de los buscadores sean remitidos al sitio Web del empresario cuando tecleen ciertas palabras temáticas. Por ejemplo, un restaurante especializado en la gastronomía de Afganistán puede usar palabras y frases clave como "cocina afgana", "recetas tradicionales", "cocina contemporánea", "bulani", "hummus", "korma", "kabobs", "kofta", "cordero ashwak", "dumplings" y otros por el estilo.

La promoción del sitio Web es vital. El primer paso para hacer ventas en línea consiste en llamar la atención del cliente.

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